7.- Ajustes de la Estructura,del Equipo y de los Procesos de Soporte
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La ESTRUCTURA, el EQUIPO y los PROCESOS de SOPORTE, diseño o re-diseño de los procesos de soporte, ajustes de la estructura y del equipo, roles y funciones alineados con la estrategia.
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AJUSTES de la ESTRUCTURA y del Equipo, Roles y Funciones
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La Estructura sigue a la estrategia “Structure follow Strategy”, ajustar la estructura, seleccionar al quipo, definir el/las posiciones, roles y funciones, es fundamental para alcanzar el éxito de la gestión comercial ya que es un proceso HtoH Humano-Humano por excelencia más allá del BtoB, BtoC, CtoC o cualquier otro tipo de clasificación de nuestro modelo comercial.
La agenda personal, las relaciones, los contactos, el entorno, la empatía, el perfil, las competencias personales, etc…
Serán claves para entrar en contacto, en relación con un prospecto e iniciar el proceso de ventas.
PIPELINE & FORECAST
El PIPELINE o tubería es por donde ingresan al sistema comercial todas las oportunidades de negocios detectadas o generadas, en la medida de su avance y particularmente luego de la oferta de precios los prospectos se consideran como FORECAST o presupuesto ya que la tasa de conversión entre oferta y pedido es la de mayor certeza del proceso de ventas.
El PIPELINE y el FORECAST se soporta sobre la base de un sistema de gestión CRM Customer Relationship Management (que puede estar en servidores propios, en la nube, preferentemente integrado con el ERP) que administra el ciclo de venta, la agenda, y permite realizar el análisis de la gestión.
Entrenar la gestión es la base para el logro de los objetivos de ventas ya que en resumen es una resolución matemática a las tasas de conversión negativas lo que consolida el proceso comercial y alimenta el FORECAST.
Integrando personas y procesos profesionales y tecnologías de excelencia las posibilidades de éxito se incrementan.
CRM online
Overcome
Incluye:
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Estrategia Competitiva Genérica
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Estrategias de Desarrollo Producto-Mercado (Matriz de Ansoff)
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Política de Productos/Servicios
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Política de Distribución
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Política de Precios
