6.- Modelización del Proceso y de la Gestión Comercial
MODELIZACIÓN COMERCIAL innovando en los procesos de pre-venta, venta y post-venta para cada tipo de negocio…
MODELIZACIÓN COMERCIAL
Integración de Procesos de Marketing y Ventas
El corazón de la venta se resume con el acrónimo AIDA
Atención: capta la atención de tus prospectos
Interés: despierta en ellos interés por la solución propuesta
Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución
Acción: pídeles que actúen en una determinada manera
Y el proceso comercial en el formato de un embudo (o funnel en inglés) por sus tasas de conversión decrecientes caracterizados en 3 etapas;
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TOFU (Top of Funnel o Pre-Venta),
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MOFU (Middle of Funnel o Venta) y el
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BOFU (Botton of Funnel o Post-Venta).
En estas etapa se individualizan ciclos, tasas de conversión y tiempos de de venta diferentes por tipo de productos, por tipo de venta y con requerimiento de contenidos, materiales, argumentos y tareas que aseguren el mejor resultado del proceso para cada caso.
TOFU (Top of Funnel)
La boca del embudo es la zona en donde se gestionan los nuevos clientes o New Name, es la zona de Generación de Demanda.
El ingreso al embudo (TOFU) es la zona natural de los nuevos clientes o NEW NAME, lo importante aquí es generar Leads (contactos) de calidad del target o segmento del mercado específico al que nos dirigimos, y de los influenciadores, decisores de compra que impulsen la generación de demanda.
Esta etapa se potencia coordinada con las acciones de marketing, integrando un plan de comunicación de alta capilaridad, con múltiples medios digitales, relacionales y físicos para dar a conocer la organización, sus soluciones / productos / servicios / marcas, que asegure llegar a los distintos segmentos del mercado (Buyer Persona - Omnicanalidad).
Crear / repensar una estrategia de generación de demanda efectiva, evaluando métricas y ajustando la comunicación en el funnel de marketing para asegurar que cumpla con nuestros objetivos y metas aún en los escenarios mas complejos.
MOFU (Middle of Funnel)
La zona media del embudo es en donde se gestionan los clientes Recurrentes, Upsell y Cross-Sell
La zona central del embudo (MOFU) es transitada por los nuevos clientes o NEW NAME y también es allí donde se incorpora la atención a los clientes habituales o RECURRENTES y la de las estrategias de desarrollo de productos Upsell (Mas de lo Mismo / Mejor de lo Mismo) y Cross-Sell (Venta Cruzada de otros productos o servicios).
Ventajas del
Up Selling & Cross Selling
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Incremento de ventas
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Aumento de visibilidad de productos
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Activa la memoria para futuras compras
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Facilidad para introducir productos nuevos
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Genera nuevas oportunidades de venta
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El usuario se acostumbra y finalmente lo busca
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Permite conocer mejor al usuario
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Fidelización
BOFU (Botton of Funnel)
La zona baja del embudo es en donde se gestiona la fidelización / retención de clientes y las estrategias para reducir el Churn y maximizar el Recovery
La base del embudo (BOFU) es la zona de fidelización, retención de clientes, desarrollo de la lealtad, aquí la post-venta y las estrategias de retención se vuelven claves, (ej. calidad, rendimiento, prestigio de marca, atención) tanto para reducir del Churn (caída de clientes), maximización del Recovery (recuperación) y de los indices de lealtad (indices de satisfacción de clientes, de recompra y de recomendación.)
Una buena gestión de la Post-Venta, inicia el ciclo de Pre-Venta de la próxima Venta.
Overcome
Incluye:
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Re-Ingeniería Completa del Proceso Comercial
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Integración de Funnels de Marketing y de Ventas
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Modelización del Proceso Comercial
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Modelización de la Gestión Comercial
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Volumen de Gestión, de Inversiones en Marketing, Tasas de Conversión y Tiempos para alcanzar los Objetivos y las Metas
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Training y Mentoring
